Banyak usaha olahan ikan rumahan maju pada awalnya, lalu berhenti di titik ketika pemiliknya menyadari bahwa harga jual yang dipakai sejak awal ternyata tidak menutup seluruh biaya. Harga sering ditentukan dengan meniru tetangga atau menambahkan sedikit di atas harga bahan. Cara itu terasa cepat, tetapi menyimpan masalah: ketika harga bahan naik atau jumlah pesanan berubah, usaha kehilangan margin tanpa disadari. Menyusun harga jual yang sehat berarti menghitung lebih dulu, baru memutuskan.
Mulai dari harga pokok per unit
Harga pokok adalah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan satu unit produk. Satuannya bisa per bungkus, per pack, atau per porsi, asal konsisten. Kuncinya adalah menghitung untuk satu batch produksi, lalu membaginya dengan jumlah unit yang dihasilkan. Batch kecil biasanya menghasilkan harga pokok per unit lebih tinggi, karena biaya tetap seperti gas dan penyusutan alat dibagi ke lebih sedikit unit.
Komponen biaya yang sering terlupa
- Bahan baku utama dan bumbu: termasuk susut setelah dibersihkan, misalnya berat ikan berkurang setelah disiangi.
- Kemasan: wadah, label, stiker, Lakban, dan kantong luar.
- Tenaga kerja: termasuk tenaga keluarga; sebaiknya tetap dihitung agar usaha terlihat apa adanya.
- Energi: gas, listrik, es, dan air.
- Penyusutan alat: pisau, wajan, freezer, dan sealer yang lambat laun aus atau rusak.
- Distribusi: ongkos kirim, bensin, atau biaya antar sendiri.
- Susut dan gagal: produk rusak, bocor, kadaluwarsa, atau pesanan batal. Sisihkan sebagai persentase kecil dari biaya produksi.
Contoh perhitungan sederhana
Angka berikut hanya ilustrasi, bukan patokan harga. Misalkan satu batch menghasilkan 40 bungkus produk. Total biaya bahan 400.000, kemasan 80.000, tenaga kerja 100.000, energi 40.000, penyusutan alat 20.000, dan cadangan susut 20.000. Jumlahnya 660.000. Dibagi 40 bungkus, harga pokok per bungkus adalah 16.500. Jika ingin margin kotor sekitar 35 persen dari harga jual, maka harga jual dihitung dari harga pokok dibagi 0,65, hasilnya sekitar 25.400, yang bisa dibulatkan menjadi 25.000 atau 26.000 sesuai posisi pasar.
Perhatikan bahwa margin dihitung dari harga jual, bukan ditambahkan begitu saja ke harga pokok. Selisih cara ini kecil di atas kertas, tetapi berpengaruh ketika volume penjualan besar dan ketika ada potongan harga untuk reseller.
Membandingkan dengan harga pasar
Setelah angka internal didapat, barulah melihat pasar. Bandingkan produk sejenis di sekitar, tetapi dengan memperhatikan isi dan mutunya: berat per bungkus, jenis ikan, cara pengolahan, dan daya tahan produk. Harga yang jauh lebih murah dari pasar sering menandakan ada komponen biaya yang belum dihitung, sedangkan harga yang jauh lebih mahal menuntut penjelasan yang jelas kepada pembeli, misalnya dari sisi bahan atau proses.
Menentukan harga untuk beberapa saluran penjualan
Penjualan langsung ke konsumen, titip jual di warung, dan penjualan ke katering memiliki struktur biaya berbeda. Untuk titip jual atau konsinyasi, harga yang diberikan ke penjual biasanya lebih rendah karena mereka mengambil bagian. Sebaiknya tentukan lebih dulu harga eceran, lalu hitung harga ke reseller dari margin yang masih tersisa, bukan menaikkan harga eceran agar terlihat murah di semua saluran. Tulis aturan ini supaya tidak berubah-ubah saat bernegosiasi.
Meninjau harga secara berkala
Harga bahan berubah, begitu pula biaya kemasan dan ongkos kirim. Karena itu, catat harga pokok setiap kali ada perubahan besar, misalnya sebulan sekali. Banyak usaha kecil menaikkan harga ketika sudah terlanjur merugi; meninjau lebih awal memungkinkan penyesuaian kecil dan pemberitahuan yang sopan kepada pelanggan tetap.
Kesalahan umum dalam menetapkan harga
Kesalahan pertama adalah lupa menghitung tenaga kerja sendiri, sehingga usaha terlihat untung padahal hanya membayar bahan. Kedua, tidak memperhitungkan susut, misalnya berat ikan yang menyusut setelah disiangi atau produk yang rusak dalam perjalanan. Ketiga, menetapkan satu harga untuk semua saluran penjualan tanpa memperhitungkan potongan reseller. Keempat, menurunkan harga secara reaktif setiap kali ada pesaing lebih murah, tanpa memeriksa apakah biaya sendiri masih tertutup.
Menjaga catatan sederhana
Tidak perlu sistem yang rumit. Cukup satu buku atau lembar kerja berisi kolom tanggal, jumlah batch, biaya bahan, biaya lain, jumlah unit terjual, dan harga jual. Setelah beberapa minggu, akan terlihat pola: produk mana yang paling menguntungkan, bulan mana biaya naik, dan berapa harga yang benar-benar diterima pasar. Keputusan harga yang didasarkan pada catatan sendiri selalu lebih kuat daripada perkiraan.
Menyusun harga bukan sekali kerja lalu selesai. Ia adalah kebiasaan menghitung yang diulang seiring perubahan biaya dan permintaan. Usaha yang terbiasa menghitung biasanya lebih tenang mengambil keputusan, termasuk ketika harus menolak pesanan yang sebenarnya tidak menguntungkan.